お客様とどう関わり、何を伝えるかで、良い成果に結びつくかが変わります。
あなはこのようにお困りではないでしょうか？
- 情報発信（ブログ）しても、伝わらない
- 思うような成果に繋がらない
- サービスが思うように評価されない
- サービスが理解されない
- 思うようなお客様が来ない
- 成果に繋がりづらいお客様が来る
マーケティングは、あなたのお客様を知り、理解し、あなたのサービスとお客様のニーズ、ウォンツにバチっとはまり、ひとりでに売れていくようにすることです。
これを先の言葉に落とし込むと、こういうことになります。
お客様とどう関わり
あなたのお客様を知り、理解し
何を伝えるか
あなたのサービスとお客様のニーズ、ウォンツにバチっとはまり
お客様を知り、理解するということ
お客様を知り、理解するということは、お客様の声に耳を傾け、無意識にある欲求を知ることです。
上辺の声だけを聴いていては、本当の欲求には気づけません。
これは、「お客様のニーズを聞く」ということではないということです。
ニーズに目をやるのではなく、ウォンツに目をやる必要があるのです。
これは、相手の頭の中の世界を理解していくことになります。
そこを理解して初めて、伝わる情報発信に繋がっていきます。
ニーズは満たされている
私たちのニーズはほぼ、満たされています。
ニーズとは「要求・需要・必要」を指します。
これは、日常生活を営む上で「足りない状態を満たす」ために欲することです。
しかし現代の日本で心底「足りない状態」で困っている人はいるでしょうか？
殆どそれは、ないのではないでしょうか？
- カウンセラーも、多くいます
- コンサルタントも、多くいます
- 制作会社も、制作者も多くいます
- 自動車もたくさんあります
- 保育所も足りないと言いつつ、地方へ行けば余っているところもあります
- 足りなくて欲しいと思えば、ネットですぐ手に入ります
このようにほとんどの「ニーズ」は既に満たされています。
満たされていないのは「ウォンツ」なのです。
この「ウォンツ」に働きかけることで、購買意欲が生まれるのです。
ウォンツとは
ウォンツとは「欲求」です。
例えば「ビデオデッキが壊れた！ビデオデッキを買おう！」となったとき。
ニーズは「ビデオデッキ」です。
では、ウォンツは何でしょう？
- おもしろい番組を、録画したい
- 画質が悪い録画のされた方はイヤだ
- 毎回録画予約をするのは面倒だ
そこで欲しくなるのが「全録ビデオデッキ」となり、選ばれる理由になるんです。
ウォンツに響くように伝えるには
お客様の「ウォンツ」に響くように伝えていくには…
お客様の持つ「ウォンツ」を知り理解しようと努力してください。
そして、その「ウォンツ」があなたのサービスで満たされるということを、伝えてください。
そのために「ウォンツ」の背景に何があるのかを、しっかり見定めてください。
- おもしろい番組を、録画したい
→ のんびり時間を過ごしたい
- 画質が悪い録画のされた方はイヤだ
→ 気を散らされたくない - 毎回録画予約をするのは面倒だ
→ 時間を効率的に使いたい
といった、さらなる「ウォンツ」も見定め、その「ウォンツ」が生まれる背景にも目をやってください。
- おもしろい番組を、録画したい
→ 毎日忙しいのかもしれません - 画質が悪い録画のされた方はイヤだ
→ 集中することで、ストレス発散になるのかもしれません。 - 毎回録画予約をするのは面倒だ
→ 煩わしい時間を減らしたいのかもしれません
このようにシッカリその背景にも目をやり、文章で言葉で伝えていくのです。
そのために、お客様を知り理解するには、お客様の言葉をしっかり聞く耳を養ってくださいね。
それが、「お客様との関わり方」にも繋がってきます。
