顧客が何かを購入するとき。それは…
困った何かを解決させるため
が多く、予防のために何かを購入することは少ない。
と言われています。
お客様は
今困っている問題に対して、解決策を買いたいのだ！
商品を売る時は、今抱えている問題の解決策を売る方が断然簡単なのです。
予防商品を売るために
では予防商品は売れないのでしょうか？
売りずらいのでしょうか？
というと、そうではありません。
予防のために購入する商品と言えば、保険ですね。
保険は予防のために買うことが、ほとんどでしょう。
- 自分が死んだ時のために
- 自分が病気になったときのために
- 地震で家が崩壊した時のために
…etc
予防は、今何を解決するのか？
- 自分が死んだ時のために
- 自分が病気になったときのために
- 地震で家が崩壊した時のために
買う保険。
これらは、今の何を解決できるでしょうか？
一緒に考えてみましょう。
例えば、シングルマザーであった場合。
- 自分が一家を支えている
- 自分の両親は高齢のため、頼れない
- 子どもたちに経済能力はまだない
- 子どもたちを安心させて暮らさせたい
- 今の収入では、何かあったとき、子どもたちに安心して暮らす場を与えられない
近々で彼女の悩み（困りごと）は何か？
思うように増えない収入
最近、体力の衰えを感じる
かもしれません。
となると、
- 収入を増やす仕組みのある保険
- 保険料の支払いに困らない保険
- いざという時に、使えるお金をおろせる保険
などになるのではないでしょうか？
また「自分に何かあったとき」を考える時は、どんな時でしょう？
- 大病をした
- 不調続きである
- 大災害をニュースで目にした
- 身近な人が同じような境遇で、今困っている
と言うように、不安を現実のように感じているときです。
サービス購入者の価値観や、そのタイミングを分析し、目の前の今の問題（困った）を解消しつつ、予防を購入していただく。
と言うことになります。
予防にある、今の解決できるものを伝える
ことが重要になってきます。
予防商品であっても、今何を解決できるのか？
今何に困っているのか？
予防商品を売るとき、ターゲットとなる人は
- 今何に困っているのか？
- 今何を解決したいのか？
をしっかり考えてください。
そして、
今スグ解決できることと、未来に続く価値を伝えます。
この時、ターゲットとなる人の「価値観」や「欲求」に響くように伝えます。
価値観や欲求に響かせる
価値観や欲求に響くようにとは。
彼らの
- 選択基準は何か？
- 一番大切にしたいものは何か？
- 何を満たしたいと考える人なのか？
- 何を恐れるのか？
と言ったことに目をやり検討するということです。
彼らが、大切にしたい価値観や欲求を阻まれる場面を描き、解決するさまをイメージしやすいように伝えます。
こういったことでもお分かりいただけるでしょうが、ターゲティングは本当に重要になってきます。
価値観や欲求は人それぞれ違うからです。
- どんな価値観を持った人に役立つサービスなのか？
- どんな欲求を持った人に役立つサービスなのか？
- その価値観を持った人が、今困っていることは何か？
- その欲求を持った人が、今困っていることは何か？
- その価値観を持った人の何を、今解決できるのか？
- その欲求を持った人の何を、今解決できるのか？
を見極めて、情報を発信していくだけでも、商品（サービス）は売れ、その商品（サービス）の必要性も伝わっていくでしょう。
