予防は買わない解決策を買う
予防は買わない解決策を買う。そのサービスが必要な人は今何を解決したいのか? そうだったのか!商品が売れない!商品の必要性が届かない!その理由を解き明かす!

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顧客が何かを購入するとき。それは…

困った何かを解決させるため

が多く、予防のために何かを購入することは少ない。
と言われています。

お客様は

今困っている問題に対して、解決策を買いたいのだ!
商品を売る時は、今抱えている問題の解決策を売る方が断然簡単なのです。

予防商品を売るために

では予防商品は売れないのでしょうか?
売りずらいのでしょうか?

というと、そうではありません。

予防のために購入する商品と言えば、保険ですね。
保険は予防のために買うことが、ほとんどでしょう。

  • 自分が死んだ時のために
  • 自分が病気になったときのために
  • 地震で家が崩壊した時のために

…etc

予防は、今何を解決するのか?

  • 自分が死んだ時のために
  • 自分が病気になったときのために
  • 地震で家が崩壊した時のために

買う保険。

これらは、今の何を解決できるでしょうか?
一緒に考えてみましょう。

例えば、シングルマザーであった場合。

  • 自分が一家を支えている
  • 自分の両親は高齢のため、頼れない
  • 子どもたちに経済能力はまだない
  • 子どもたちを安心させて暮らさせたい
  • 今の収入では、何かあったとき、子どもたちに安心して暮らす場を与えられない

近々で彼女の悩み(困りごと)は何か?

思うように増えない収入
最近、体力の衰えを感じる

かもしれません。

となると、

  • 収入を増やす仕組みのある保険
  • 保険料の支払いに困らない保険
  • いざという時に、使えるお金をおろせる保険

などになるのではないでしょうか?

また「自分に何かあったとき」を考える時は、どんな時でしょう?

  • 大病をした
  • 不調続きである
  • 大災害をニュースで目にした
  • 身近な人が同じような境遇で、今困っている

と言うように、不安を現実のように感じているときです。

サービス購入者の価値観や、そのタイミングを分析し、目の前の今の問題(困った)を解消しつつ、予防を購入していただく。
と言うことになります。

予防にある、今の解決できるものを伝える

ことが重要になってきます。

予防商品であっても、今何を解決できるのか?

今何に困っているのか?
予防商品を売るとき、ターゲットとなる人は

  • 今何に困っているのか?
  • 今何を解決したいのか?

をしっかり考えてください。

そして、
今スグ解決できることと、未来に続く価値を伝えます。

この時、ターゲットとなる人の「価値観」「欲求」に響くように伝えます。

価値観や欲求に響かせる

価値観欲求に響くようにとは。

彼らの

  • 選択基準は何か?
  • 一番大切にしたいものは何か?
  • 何を満たしたいと考える人なのか?
  • 何を恐れるのか?

と言ったことに目をやり検討するということです。
彼らが、大切にしたい価値観欲求を阻まれる場面を描き、解決するさまをイメージしやすいように伝えます。

こういったことでもお分かりいただけるでしょうが、ターゲティングは本当に重要になってきます。
価値観欲求は人それぞれ違うからです。

  • どんな価値観を持った人に役立つサービスなのか?
  • どんな欲求を持った人に役立つサービスなのか?
  • その価値観を持った人が、今困っていることは何か?
  • その欲求を持った人が、今困っていることは何か?
  • その価値観を持った人の何を、今解決できるのか?
  • その欲求を持った人の何を、今解決できるのか?

を見極めて、情報を発信していくだけでも、商品(サービス)は売れ、その商品(サービス)の必要性も伝わっていくでしょう。

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